Небольшое введение
Не так давно я сделал “пробу пера” и попробовал написать статью о том, как зарождался и развивался наш облачный продукт для автоматизации склада – OrderAdmin. Кому интересно, ссылка на статью здесь. Там же я обещал сделать продолжение и оно в процессе. Но пока идет со скрипом (муза не пришла! ;). Вот поэтому, пока суть да дело, решил рассказать чуток на другую, но смежную, тему, а именно: маркетплейсы и работа с ними.
Агитировать работать на них я вас не собираюсь. Я просто, более или менее, знаю как все там устроено, потому-что мы отгружаем туда десятки тысяч (чужих!) товаров ежедневно, а для этого нужно не только понимать эту “кухню”, но и уметь ее автоматизировать.
Опять же, это ведь рассуждения? Поэтому, с удовольствием обсужу с вами моменты, которые вам покажутся не верными или спорными. На истину в последней инстанции не претендую.
Тимбилдинг по спецзаказу
Компании, занимающиеся виртуальным тимбилдингом, стремятся адаптировать свои предложения к запросам клиентов: сплотить команду в условиях конкуренции с другим брендом или помочь сотрудникам лучше узнать друг друга.
«К нам часто обращаются руководители, которые хотят достичь конкретной цели — например, наладить общение в команде, — рассказывает Чарли Хардинг, CEO компании Let’s Roam из Денвера, которая проводит городские квесты. — Мы умеем выполнять такие задачи».
Когда ограничения, связанные с коронавирусом, вынудили людей оставаться дома, Let’s Roam запустили домашний вариант квестов — теперь игроки ищут предметы в своих собственных домах. «Вы виртуально соревнуетесь с коллегами и можете пригласить в свою команду друзей и членов семьи», — говорит Хардинг. Компания предлагает и другие варианты онлайн-активностей, включая викторины, шарады и угадывание слов по изображениям.
Специалисты по тимбилдингу подчеркивают, что важно учитывать потребности конкретной команды. В некоторых случаях подходит Zoom или другие активности на основе видео, даже если изначально сотрудники не в восторге от этой идеи
Компания из Сан-Франциско The Go Game организует видеоигры продолжительностью от 45 минут до часа с реальным ведущим, викторинами, караоке и конкурсами, где людям нужно рассказывать интересные факты о себе.
Сервис также учитывает потребности заказчиков. Если в компании работают люди из разных стран мира, Go Game заменяет вопросы, связанные с местной поп-культурой, на более общие темы вроде географии и различных научных фактов.
Загрузка заказов и их подтверждение
Все заказы, оформленные покупателями на маркетплейсах автоматически проваливаются в нашу WMS. Либо их нам отдает сам МП в момент оформления заказа, либо мы их забираем сами. Все зависит от предоставляемых маркетплейсом в этом плане возможностей.
Далее, обычно у мерчанта, есть несколько часов чтобы зайти в ЛК и подтвердить этот заказ, либо отказаться от него (отказ обычно так-же понижает рейтинг).
В нашем случае, это опять же делает сама WMS.
Происходит это так:
Заказ из МП попадает в нашу систему
Под каждый товар в заказе ставится резерв
Система “убеждается”, что весь товар есть в наличии и мы можем его выполнить
Систем, по API, подтверждает заказ в МП
После получения подтверждения (или скорее вместе с ним) мы получаем дату, в которую заказ должен быть получен маркетплейсом.
Вот именно в этот день заказ будет отправлен на комплектацию WMS-систему и именно в этот день мы отгрузим его со склада.
В случае работы с маркетплейсами эта дата крайне важна, т.к. за отгрузку заказа в иной день, опять же, последуют санкции (раньше – просто не примут, позже – понизят рейтинг).
Выгрузка остатков
Это вполне логичный, но крайне важный момент! Остатки должны ВСЕГДА быть актуальными на всех маркетплейсах, в любой момент времени. Именно эта операция позволяет вам (нам) добиться максимального качества отгрузок и максимального рейтинга на маркетплейсах.
Для этого мы “пушим” остатки в режиме реального времени, а не обновляем их по тайм-ауту. Т.е. если свободный остаток изменился у любого товара в системе (произошло резервирование товара под какой-то заказ, или провели приемку, а может провели возврат. Да что угодно!), то система в ту же секунду стучится в каждый подключенный маркетплейс и сообщает о том, что теперь такого-то вот товара у нас стало столько-то!
Это позволяет свести проблемы с заказами без свободного товара к минимуму.
Конечно и тут возможны различные “косяки”:
В общем, все это дело житейское, но крайне нужное, т.к. без него вся работа с МП летит к черту под хвост!
Шанс для event-бизнеса
Многие из этих сервисов сейчас трансформируются в связи с пандемией. «В марте нам пришлось отложить или отменить 100% наших заказов, — рассказывает Мэт МакДонелл, основатель и CEO The Offsite Company — компании, которая занимается корпоративными выездными мероприятиями. — Все задавались вопросом, как перевести их в онлайн?»
В The Offsite Company заменили офисные олимпиады, горные походы и сплавы на новые мероприятия, в которых можно принимать участие из дома. Один из вариантов — пение под фонограмму. Участники разбиваются на группы, записывают и монтируют видео с песней, а затем обсуждают результаты в Zoom. Другой вариант — соревнования по строительству башен, машин и других забавных сооружений из предметов, найденных дома.
Похоже, что даже после снятия ограничений, связанных с пандемией, некоторые компании продолжат работать в удаленном формате, а значит, инструменты виртуального тимбилдинга в ближайшее время не утратят своей актуальности.
«Многие компании сообщают, что не планируют возвращаться к традиционному формату, — говорит Дайер. — И наша индустрия к этому готова».
FBS
Для работы с маркетплейсом по этой схеме требуется довольно высокий уровень автоматизации склада! Одном из основных плюсов модели FBS является то, что вам не нужно множить свои стоки пропорционально количеству маркетплейсов с которыми вы работаете. Товар стоит денег! И одно дело, когда все эти деньги (товар) лежат на одном складе. И уже совсем другое дело, когда тот же товар должен лежать на 5-ти складах? Это уже, извините, почти в 5 раз больше товара нужно! А если на одном маркетплейсе лучше продается один товар, а на другом другой? Или на одном МП товар быстро ушел, а на другом почти не продается?
Вот именно FBS-модель позволяет вам хранить товар на одном складе и отгружать заказы с него! Это ЖИРНЫЙ плюс! 🙂
Но есть и минусы:
Основной минус в том, что все МП крайне щепетильно относятся к таким заказам!
У большинства из них есть система рейтингов, которая прямо пропорциональна количеству неподтвержденных/перенесенных/отмененных/несобранных заказы.
Вот пример из ЛК СберМегаМаркета:
Плохой рейтинг напрямую влияет на продажи (место товара в выдаче маркетплейса), лимит заказов в день, а так же может вызвать блокировку мерчанта!Если посмотреть на скриншот из ЛК СберМегаМаркета, то можно увидеть, что рейтинг считается по заказами за 14 дней, а значит, в случае блокировки система сама включит ваш аккаунт как только срок давности косяков истечет.
Но, в любом случае, рейтинг это “головная боль” любого мерчанта, поэтому очень важно поддерживать его хотя бы в “зеленой зоне”, а вот для этого и нужна максимальная автоматизация!
“Кстати, при запуске всего этого дела, у нас были случаи, когда машину с заказами разворачивали на маркетплейсе потому-что количество заказов, которых ожидают на МП не совпадало с реально привезенным. В итоге, клиент, вместо того чтобы получить небольшой снижение рейтинга сходу получал блокировку аккаута!”
Рассказываю как это сделано у нас:
Коротко о маркетплейсах
Настало время маркетплейсов?
Стоит отметить, что в силу того, что маркетплейс фактически является посредником между продавцом и покупателем, а следовательно еще одним дополнительным звеном в цепочке продаж, то единственный вариант для них не уронить качество, это жестко контролировать все процессы продавцов (мерчантов), зачастую, перекладывая часть своих проблем на них.
Собственно, показательной является история с Амазон, когда вместо того чтобы научить свою WMS систему нормально разделять товары с одинаковыми штрих-кодами от разных мерчантов, они просто заставили маркировать КАЖДЫЙ входящий на их склад товар собственным штрих-кодом, фактически перевалив свою проблема на своих же продавцов и, тем самым, создав в Америке новый вид бизнеса – preparation (prep). А именно, подготовка товара для продажи на Амазон.
Вот именно этот нюанс, а точнее, более жесткое отношение к своим клиентам (мерчантам) и дает отличный шанс нам (фулфилмент-операторам) еще больше возможностей для продажи своих услуг, ведь если вы должны отгрузить сегодня, скажем в СДЭК, 100 заказов, но отгрузите 98 или 102, то совершенно никаких проблем у вас это не вызовет. СДЭК без проблем дождется недостающих 2х завтра или даже через неделю, чтобы спокойно доставит их покупателю, так же как он без проблем доставит лишние 2, которые, по идее, должны были быть отправлены только послезавтра. В вот маркетплейс – нет! Должны сегодня отгрузить 100? Извольте отгрузить именно 100! И именно те, которые маркетплейс ждет. Или будет больно! Больно, вплоть до отключения.
А чтобы отгружать всегда 100 и 100 нужны хорошая автоматизация склада + глубокая интеграция со всеми маркетплейсам.
А как это работает? Вот об этом и поговорим!
Игры-«ледоколы»
«Ледокол» — это особый тип заданий, который помогает людям познакомиться и ощутить себя командой. Это популярный элемент тимбилдинга, который к тому же легко перевести в виртуальный формат. Гонконгская компания Brightful Meeting Games выпускает бесплатные браузерные игры, которые можно использовать во время созвонов, видеоконференций или бесед в Slack. Основатель и CEO компании Элвин Хунг рассказывает, что в их подборке есть и смешные задания, поднимающие настроение участников, и более глубокие вопросы. Их соотношение зависит от пожеланий заказчика. Компания предлагает различные инструменты тимбилдинга: специальные карточные игры, «Две истины и ложь», «Хотел бы ты…» и другие.
«Мы приветствуем использование видеозвонков — они позволяют видеть реакцию окружающих и делают процесс игры еще веселее, — объясняет менеджер по работе с компаниями Кальвин Ченг. — Но в случае необходимости все можно провести в Slack».
OpenSea — самая популярная торговая площадка NFT
О платформе. На OpenSea можно купить и продать любые виды токенов. Не только из области искусства, но и доменные имена, виртуальные земли, игровые и спортивные карточки, коллекционные вещи и утилиты. Например, в категории «Утилиты» можно приобрести членство в сообществе «Bankless», оказывая ему спонсорскую поддержку. Или среди коллекционных вещей можно найти популярных КриптоКотиков.
Членство в сообщество «Bankless» продается в виде токена на аукционе на OpenSea
А «CryptoKitties» по фиксированной цене
OpenSea не только площадка для продажи токенов, но и содержательный блог. Там публикуются статьи о заработке на платформе, необходимая информация о токенах, топы продаж NFT за месяц и рейтинг продавцов.
Рейтинг токенов по объему продаж
Чтобы создать коллекцию, купить токен или выложить свою работу не нужно регистрироваться. Достаточно войти на сайт через MetaMask. Оплата на OpenSea производится в криптовалюте.
Какой криптовалютой оплачивать. ETH, DAI, USDC, WETH, 0xBTC, 1MT, 2XDN.
Сколько стоит разместить свою работу. Размещение своей работы, создание коллекции — бесплатно. Платные функции включают:
- Комиссию со сделки. Ее не нужно оплачивать отдельно. OpenSea будет удерживать 2,5% комиссии с каждой успешной продажи NFT.
- Активацию аккаунта с первой продажи. Здесь нужно будет оплатить комиссию сети Эфириум, когда первый покупатель купит ваш токен. В феврале 2021 года она в среднем составляет $30-100.
Также при размещении NFT на сайт можно установить до 10% роялти. То есть автору будет начисляться процент со сделки при каждой перепродаже этого токена.
Партнерские программы. OpenSea сотрудничает с другими маркетплейсами арт токенов: Rarible, SuperRare, Makers place, Async art, Mintable, Known Origin. Если выставлять на продажу арт токен на одном из этих сайтов, то NFT будет виден не только на выставленной платформе, но и на OpenSea.
Викторины по электронной почте
Компании ищут способы поддерживать мотивацию людей и организовывать неформальное общение коллег. Для этого часто используются игры. Например, компания Water Cooler Trivia создает текстовые онлайн-викторины, которые можно отправлять по электронной почте или в Slack. По словам CEO и кофаундера проекта Коллина Уолдока, вопросы можно адаптировать к особенностям компании: «Среди наших клиентов есть страховые компании, которым каждую неделю отвечают на вопросы, связанные с основной тематикой их бизнеса».
Текстовый формат особенно удобен для команд, работающих в разных часовых поясах: игроки могут отвечать на вопросы в удобное для них время, а итоги подводятся в конце дня. «Кажется, людей начинает раздражать сама мысль об очередной Zoom-конференции, — говорит Уолдок. — Когда весь день состоит из запланированных встреч, еще одно подобное мероприятие — даже неформальное — не вызывает энтузиазма».
Изначально игра была придумана для офисов — можно было получить трофей и поставить его на рабочий стол в кабинете. После начала пандемии особой популярностью стал пользоваться удаленный формат. Эндрю Либерман, консультант по технологическому анализу в Celonis, рассказывает, что в его компании игру используют для поддержки командного духа при работе из дома.
Фото: Flamingo Images / Shutterstock
«Мы наняли много людей с момента начала пандемии, и такой вид активности помогал им встраиваться в компанию, — говорит он. — Гораздо проще отправить сообщение новому сотруднику в Slack, если накануне вы вместе разгадывали загадки»
Отделы и офисы обычно соревнуются между собой, при этом важно играть честно: «Если вы обманываете своих коллег по пустякам, в этом нет ничего хорошего», — говорит Либерман
Маппинг товара
Классно, когда твоя система является источником данных, но к сожалению такие случаи крайне редки. Обычно клиент приходит со своей, внешней системой, в которой уже есть каталог товара. Это может быть сайт на любой из известных и неизвестных CMS. Это может быть 1С, retailCRM и т.д.
Да и в любом случае на PIM наша система пока явно не тянет. Совсем не те задачи.
Проблема в том, что мало хранить базовые данные о товаре (название, артикул, фотография, описание, цена), этого добра у нас хватает. НО! Каждый товар должен быть каталогизирован, т.е. “лежать” в одном или нескольких разделах каталога, иметь несколько различных фотографий, иметь различные поля характеристик, которые отличаются у каждого раздела. Но самое главное, это то, что все это дело разное для каждого маркетплейса! Т.е. имеем огромный массив товаров, которые привязаны к разделам каталогизатора, но самих каталогизаторов может быть много! У каждого раздела такого каталога могут быть свои наборы полей, свое описание, свои фотографии (далеко не все маркетплейсы будут в восторге от того, что вы выкладываете один и тот же контент и у них и у конкурентов)… В общем, я в сторону ушел. PIM’а у нас нет! Он был в планах, но пока я писал этот параграф, что-то он уже сам собой отодвинулся из планов средней дальности в дальние дали! 😉
Так вот! PIM’a у нас нет, есть источник снаружи, который загружает в нашу систему товары (можно и ручками из ЛК, если товаров не много, можно из эксела, в общем тоже не суть).
А дальше, система сама подключается к каждому маркетплейсу с которым имеется настроенная интеграция и связывает товары у себя и на маркетплейсе (маппит товар), находя аналогичный товар во внешней системе.
После этой операции, которая обычно проходит фоном, можно начинать работу.
Реализация
После сбора данных EGGHEADS проводит финансовый анализ бизнеса клиента и выявляет слабые стороны, а также дает советы по тому, как и на сколько возможно увеличить чистую прибыль в его случае, какие конкретные действия с карточкой товара на маркетплейсе следует проводить (вычисляется влияние скидок на заработок с товара и так далее). Также компания запрашивает у клиента данные по остаткам товаров, исследует ритм его работы, изучает его учетные системы и способы доставки товара на склад маркетплейса.
Аналитическая система показывает, какие действия влияют на повышение и понижение выдачи товара. Она отслеживает перспективный товар у конкурентов поставщика и помогает последнему вывести свой товар в топ выдачи. Компания также считает выручку и недополученную выручку по всем брендам на Wildberries, за счет чего поставщик может понять, стоит ли заходить в определенную категорию или нет, удовлетворяет ли предложение конкурента спрос на конкретную группу товаров.
EGGHEADS не предоставляет свой сервис автономно, а работает над внедрением всех инструментов в бизнес-процессы клиента. Собственник или один из топ-менеджеров компании (например, коммерческий директор) в процессе обучения обязан пройти полный цикл внедрения, состоящий из семи онлайн-встреч, каждая из которых занимает от полутора до двух часов. Люди, ответственные за процессы, связанные с работой компании на маркетплейсах, после каждого этапа выполняют объемные домашние задания. Процесс внедрения занимает от одного до двух месяцев, и в нем обязательно участвуют не только те, кто занимается аналитикой и поставками, но и производственный отдел, и отдел закупок. После процесса внедрения к клиенту подключается отдел аккаунтинга, проводя одну-две встречи ежемесячно.
Без инструмента EGGHEADS поставщик может планировать поставки сам, изучая отчеты WIldberries по продажам, остаткам, оборачиваемости товаров. Однако такая аналитика не позволяет более точно, по дням, оценить спрос на товар.
